Persona
Diretor / Gerente de Commerce
Dono operacional do canal digital. Responde pelo GMV digital, produtividade do canal e integração com a força de vendas.
O que tira o sono
GMV, taxa de pedido digital, produtividade do canal, integração com força de vendas.
Vocabulário
- penetração digital
- ticket médio
- mix de canal
- ARPU de cliente B2B
Prova que convence
Demonstração de fluxo de pedido completo; comparativo de produtividade por representante.
Edições para esta persona
A próxima fronteira da margem está na decisão, não no canal
Allied e Profarma na CVM (3T25) mostram: digital de canal já é número, margem é o que pagou a conta. Por que a próxima fronteira é digitalizar preço, crédito e mix — IA agêntica sob governança.
Pirelli Conecta: Como Conectar Fornecedores e Revendedores Aumenta a Eficiência do Supply Chain e a Visibilidade da Distribuição
Como o Pirelli Conecta conecta fornecedores parceiros e revendedores autorizados em uma plataforma B2B para aumentar a eficiência do supply chain e gerar visibilidade de dados da distribuição
O cliente B2B não vai embora de uma vez — ele para de voltar
No B2B, perder um cliente quase nunca é um evento. É uma erosão silenciosa: ele compra menos, depois compra de outro, depois some — e raramente por preço. Some por fricção acumulada, uma recompra difícil de cada vez.
Quando o cliente já sabe o que quer, o vendedor no meio é custo — não serviço
Nem todo pedido precisa de um vendedor. O recorrente — o cliente que recompra o mesmo, no mesmo ciclo, sem dúvida — não precisa ser atendido, precisa ser desbloqueado. Tratar essa recompra como venda nova custa caro e atrasa quem só queria comprar de novo.
O preço B2B não é um número — é uma conta que muda a cada contexto
O mesmo produto, vendido para dois clientes diferentes no mesmo dia, pode ter dois preços corretos. Quando a regra que decide qual preço vale vive espalhada, a operação perde dinheiro nas duas pontas: cobra de menos e a margem vaza, ou cobra de mais e perde a venda.
Crescer o faturamento não é crescer a margem — e o desconto é onde os dois se separam
Vender mais e ganhar mais parecem a mesma coisa até você olhar a margem. Quando a política de desconto vive espalhada e sem governança, cada pedido a mais pode estar levando junto um pedaço de lucro que ninguém vê sair.
Quando a fábrica e o canal disputam o mesmo cliente
O cliente final liga direto para a indústria querendo comprar — e vender para ele é a armadilha que quebra o canal que sustentou o negócio. Com a operação da MTE-Thomson, quando ir direto destrói mais do que captura.
Quando atender mais clientes exige mais vendedor — e a margem não acompanha
Crescer a base de clientes parece receita garantida — mas se cada cliente novo exige mais tempo de vendedor, o custo da venda escala junto e o lucro não acompanha. Com três anos de dados da Imdepa, onde está o teto invisível do crescimento B2B.
Loja MTE-THOMSON: Como uma Indústria Usa Canal Digital Próprio para Integrar Atendimento, Informação Técnica e Venda através dos seus Parceiros de Distribuição
A MTE-THOMSON criou a Loja MTE-THOMSON, canal digital oficial que integra atendimento técnico e venda via distribuidores e varejistas parceiros, conectando o cliente à peça correta e ao varejista ideal.