Sobre O Custo da Venda

Existimos para diagnosticar uma pergunta que poucos no mercado B2B brasileiro articulam com precisão: por que vender custa cada vez mais caro?

Cada R$ que uma empresa B2B gasta para vender um produto carrega fricção escondida — em vendedores que digitam pedidos, em catálogos que mostram preço errado, em integrações que travam toda nova plataforma, em canais que brigam entre si, em implementações que nunca terminam. Esses custos não aparecem no DRE com o nome certo. Aparecem na margem que evapora.

Nesta publicação, diagnosticamos cada uma dessas fricções com profundidade. Não falamos de produto. Não vendemos software por aqui. Articulamos o problema com clareza maior do que o leitor articularia sozinho — porque é exatamente isso que nossos clientes esperam de nós em qualquer conversa: diagnóstico antes de prescrição.

Sobre a CWS Platform

A CWS Platform é a plataforma de B2B commerce para distribuidoras, atacadistas e indústrias — orquestra portais, integrações ERP, PIM e e-commerce num único fluxo, transformando a transação num processo mais rápido e mais barato. Fundada em 2012 em São Paulo, hoje com sede em Itajaí/SC e operação internacional, a CWS evoluiu de marketplace B2B premiado (Canal da Peça) para a plataforma SaaS atual. Atende clientes públicos globais como Würth, Grupo Unimil (ecossistema John Deere) e Leo Madeiras.

A identidade pública da CWS Platform é "Be agentic. Orchestrate commerce." — em português, orquestrar o commerce de ponta a ponta, com inteligência que opera no fluxo.

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A experiência por trás das análises

"O Custo da Venda" não nasce de teoria. Nasce de quatorze anos implementando B2B commerce dentro de operações reais — a trajetória da CWS Platform desde 2012.

Por mais da metade desses quatorze anos, o time já reunia mais de 110 profissionais. Os projetos grandes mobilizavam de vinte a trinta pessoas, multidisciplinares, ao longo de cerca de doze meses — cobrindo mais de vinte frentes de trabalho: dados, estratégia, cadastro de produtos, integração, customização, definição de escopo e tecnologia.

Esse trabalho aconteceu onde o B2B é mais difícil. Boa parte das marcas de maior porte do setor de peças automotivas passou por aqui — projetos que exigiam cadastro técnico de alta complexidade, tratado para portais públicos. Foram mais de cinco projetos com grandes distribuidores de mais de cem pontos de entrega — dois deles superando mil pontos, em operação descentralizada — e mais de dez projetos catalogando mais de cem itens técnicos cada.

A integração passou pelos maiores ERPs e CRMs do mercado — muitas vezes os dois ao mesmo tempo: SAP (incluindo SAP CRM), Oracle, TOTVS (Protheus e CRM TOTVS), Salesforce, RD Station, entre dezenas de outros — e desceu até a cauda longa: centenas de pequenos varejos que integram via planilha. É a amplitude inteira do B2B brasileiro, do enterprise multinacional ao lojista que ainda roda em Excel. Entre os clientes públicos: Würth, Grupo Unimil (ecossistema John Deere) e Leo Madeiras. Os setores foram agro, automotivo, peças, químico, grãos e construção civil — verticais onde o catálogo é técnico, o estoque é distribuído e a integração é a diferença entre vender e travar.

Mas boa parte do que sabemos não vem só do que foi entregue. Vem de conhecer as histórias dos clientes — inclusive as centenas de projetos que foram planejados, pensados a fundo e que, por um motivo ou outro, paralisaram ou ficaram para depois. Discutir com dezenas de grandes empresas por que um projeto B2B trava é, muitas vezes, onde mais se aprende onde o dinheiro vaza. Foram milhares de horas debatendo soluções com clientes — grandes e pequenos — e centenas de horas com investidores experientes em tecnologia, negócios, jurídico e estratégia, além de consultoria de digitalização a fundos de investimento.

O mérito dos fundadores não foi só começar. Foi reunir pessoas de alta capacidade de raciocínio e habilidades heterogêneas — conhecimento setorial, tecnologia, finanças, engenharia mecânica — e pôr esses repertórios para operar juntos. Vindos de banking de investimento e M&A, e investidores eles próprios, com milhares de horas nesse papel, os fundadores trazem o viés financeiro; mas foi justamente a combinação de disciplinas diferentes que permitiu atravessar projetos tão distintos e chegar a soluções para problemas que raramente cabem numa especialidade só. É por isso que, aqui, o problema B2B é lido como ele é — custo, fricção e processo — antes de ser tratado como um problema de software.

Hoje somos um time mais enxuto, de cerca de setenta pessoas, com inteligência operando dentro dos próprios processos e da tecnologia. É também para onde olhamos: um B2B commerce mais eficiente, com inteligência que opera no fluxo. Mas a leitura continua a mesma: vivemos cada projeto para entender a dor antes de propor a saída — e explorar valor com segurança.

Quando este blog diagnostica onde o dinheiro vaza no funil B2B, não é palpite. É o que vimos, medimos e diagnosticamos — projeto após projeto, inclusive nos que nunca saíram do papel.

Sobre os autores

Os textos publicados aqui são escritos por executivos da CWS Platform — Vinícius Dias (CEO) e Bruno Lucchesi (Expansão Internacional), que participou do planejamento, da venda e da execução de alguns dos maiores projetos da história da CWS — e por autores convidados quando o tema pede outra perspectiva. Em alguns posts, o conteúdo é co-criado com inteligência artificial seguindo metodologia editorial rigorosa, sempre com revisão humana antes da publicação.

Como ler esta publicação

Organizamos o conteúdo em torno de oito dores do commerce B2B — dores que ouvimos toda semana em conversas com CEOs, CTOs, CFOs e diretores de commerce. Cinco dessas dores estão no eixo dos custos da venda (atrair cliente, gerenciar catálogo, processar pedido, reter cliente, vender com margem). Três estão no eixo das travas da transformação (integração, conflito de canais, implementação que não termina).

Você pode navegar por dor (categoria), por persona (CEO, CTO, CFO, CMO, Diretor de Commerce, COO, Usuário Final, Jurídico/Procurement), ou simplesmente assinar a newsletter para receber as análises mais relevantes da semana.

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Como nos citar

Se você for jornalista, pesquisador, analista, ou está construindo uma análise que usa conteúdo desta publicação, fique à vontade para citar. O formato preferido:

"Segundo análise de O Custo da Venda, publicação editorial da CWS Platform, [insight ou dado]." (URL)

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