O que é cotação e como fazer uma cotação B2B
Como evitar o vazamento de margem ao responder cotações no B2B com regras transacionais, alçadas e conversão direta em pedido.
Cotação é o pedido de preço e condições que uma empresa faz a um ou mais fornecedores antes de comprar. O comprador informa o que precisa, em que quantidade e em que prazo, e o fornecedor responde com preço, prazo de pagamento, prazo de entrega e frete. No B2B, a cotação é a porta de entrada de quase toda venda nova e de boa parte das recompras grandes.
Para quem compra, ela serve para comparar. Para quem vende, é o momento em que a margem é decidida.
Como funciona uma cotação no B2B
1. O comprador define a necessidade. Itens, quantidades, especificações, prazo de entrega desejado e, às vezes, o prazo de pagamento esperado.
2. Envia aos fornecedores. Por e-mail, planilha, portal de compras ou WhatsApp. Empresas maiores fazem cotação com três ou mais fornecedores por política interna.
3. O fornecedor responde. Com preço por item, condição de pagamento, frete, prazo e validade da proposta.
4. O comprador compara e negocia. Não só o preço: prazo, frete, disponibilidade e confiabilidade do fornecedor pesam na escolha.
5. A cotação vira pedido. Com a proposta aceita, o pedido é emitido nas condições cotadas.
Como fazer uma cotação, do lado de quem compra
- Especifique bem. Código do fabricante, medida, aplicação. Cotação vaga gera proposta incomparável.
- Peça as mesmas condições a todos. Mesmo prazo de pagamento, mesmo local de entrega, mesma quantidade.
- Compare o custo total. Preço mais frete, imposto e prazo. O menor preço de tabela nem sempre é o menor custo.
- Registre a validade. Proposta sem validade vira discussão no momento do pedido.
Como responder a uma cotação, do lado de quem vende
Aqui está o risco. A cotação é respondida sob pressão de tempo, muitas vezes pelo vendedor, consultando planilha de preço e calculando o desconto de cabeça. É nesse momento que a margem vaza, como discutimos em a cotação é uma proposta de regras.
Responda com a condição do cliente. O preço de partida é o da tabela daquele cliente, e não o de lista.
Calcule o pedido inteiro. Imposto pela origem, frete por depósito e prazo mudam a margem da proposta. A conta precisa estar completa antes do envio.
Negocie dentro da alçada. Desconto além da faixa do vendedor vai para quem aprova, com o motivo registrado.
Converta sem redigitar. A proposta aceita deve virar pedido com as mesmas condições, sem que alguém digite tudo de novo.
Acompanhe a taxa de conversão. Quantas cotações viram pedido, e com que desconto médio. É o melhor termômetro da política comercial.
Sistema de cotação: planilha, ERP ou plataforma
Planilha e e-mail funcionam no começo, mas não guardam histórico, não aplicam regra e não viram pedido sozinhos.
O ERP registra a proposta, mas foi feito para o time interno, e a negociação fica fora dele.
Uma plataforma B2B calcula a proposta com a condição do cliente, aplica a alçada de desconto e transforma a cotação aprovada em pedido. O cliente pode, inclusive, montar a própria cotação no portal e o vendedor negociar no mesmo carrinho.
Na CWS Platform, o vendedor e o comprador negociam no mesmo carrinho, atualizado para os dois; o preço é calculado com a condição do cliente, o imposto e o frete; o desconto acima da alçada fica bloqueado até ser aprovado com motivo; e a negociação fechada vira pedido sem redigitação. O desenho está na página da venda assistida.
Próximo passo
Pegue as últimas vinte cotações respondidas e compare o desconto concedido com o desconto médio dos pedidos que entraram sem cotação. Se a diferença for grande, a cotação está funcionando como porta de saída da margem.
Perguntas frequentes
O que é cotação?
É o pedido de preço e condições que uma empresa faz a fornecedores antes de comprar. O fornecedor responde com preço, prazo de pagamento, prazo de entrega, frete e validade da proposta.
Como fazer cotação?
Especifique os itens com código e quantidade, envie as mesmas condições a todos os fornecedores, compare o custo total (preço, frete, imposto e prazo) e registre a validade de cada proposta.
O que é cotação de preços no B2B?
É a etapa em que o comprador empresarial pede propostas a fornecedores antes de fechar um pedido. Para o fornecedor, é o momento em que o preço, o desconto e a margem da venda são decididos.
O que é um sistema de cotação?
É a ferramenta que organiza as cotações: calcula a proposta com a condição de cada cliente, aplica as regras de desconto, guarda o histórico e transforma a proposta aceita em pedido sem redigitação.
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Sobre esta publicação
Uma publicação da CWS Platform.
"Estavamos á quase 2 anos tentando implantar uma solução B2B, com a CWS, implantamos em 60 dias."
Quer ver isso na sua operação?
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