Governed Negotiation
Na gestão · Diretor comercial
O desconto fora da regra para na fila, com motivo e margem à vista.
O vendedor negocia até o teto do papel dele. Acima disso, o pedido sobe para aprovação antes de virar transação, e o diretor aprova ou nega com o motivo codificado.
Cena ilustrativa com tela real da CWS Platform em versão de demonstração. Pessoas, lojas e dados da tela são fictícios.
Na operação · Vendedor B2B
O Sales Copilot monta a oferta. O vendedor decide, dentro do teto dele.
O orçamento chega pronto, com o motivo para falar com aquele cliente hoje e o desconto sugerido em cada linha, já dentro do que a empresa autorizou. Aprovar, editar ou descartar continua com o vendedor.
Cena ilustrativa com tela real da CWS Platform em versão de demonstração. Pessoas, lojas e dados da tela são fictícios.
No cliente · Compradora
Ela fecha faturado, no limite e no prazo que o contrato dela dá.
O pagamento também é dimensão negociada. No checkout, ela vê o limite de crédito da empresa, quanto está em aberto, quanto sobra e o prazo do contrato antes de confirmar.
Cena ilustrativa com tela real da CWS Platform em versão de demonstração. Pessoas, lojas e dados da tela são fictícios.
Na gestão · CTO
Cada AI Agent tem a sua faixa: faz sozinho, propõe ou nunca faz.
A matriz do Autonomy Gradient é configuração da empresa, ação por ação, no mesmo motor de regras do vendedor humano. A IA não concede o que a regra não deixa.
Cena ilustrativa com tela real da CWS Platform em versão de demonstração. Pessoas, lojas e dados da tela são fictícios.
Conceito
Negociação Governada
No comércio B2B complexo, preço, entrega, pagamento, quantidade e composição não são fixos, são negociáveis. A CWS Platform trata o carrinho como uma mesa de negociação, onde cada uma dessas dimensões se move dentro de regras inteligentes. É isso que chamamos de Negociação Governada.
Por que não é e-commerce
E-commerce é a ponta, a vitrine que registra um preço fixo. A CWS Platform é a infraestrutura por baixo dela: uma B2B Commerce Platform for Governed Negotiation. Ela não troca a negociação do B2B por um checkout rígido, ela digitaliza a negociação inteira, com as regras da empresa embutidas.
A Negociação Governada em 1 minuto
A liberdade de negociar, com cada concessão auditável
Governar a negociação não é engessá-la. É deixar o vendedor, ou o agente de IA, se mover dentro de trilhos que a empresa define e que registram cada decisão. Quatro mecanismos tornam isso concreto:
Approval Workflows
Alçadas de aprovação: o que passa direto e o que sobe para um clique de confirmação.
Pre-Submission Guardrails
Trava antes do envio e previne o pedido que nasceria morto (Dead-on-Arrival).
Discount Stacking Prevention
Impede o empilhamento de descontos que corrói a margem sem ninguém perceber.
Reason Codes
Cada concessão carrega o porquê.
E a margem?
A margem vira algo auditável, não um mistério no fim do mês.
Vários vendedores no mesmo pedido, cada um no seu limite
A alçada não é do pedido, é de quem negocia dentro dele. Mais de um vendedor pode trabalhar o mesmo carrinho ao mesmo tempo, e cada um se move só até onde o limite dele alcança: quem responde pelo depósito de uma praça não precifica item que sai de outra. É isso que torna seguro convidar um parceiro, uma revenda ou um representante a vender dentro do seu portal, porque o teto de cada um já está escrito antes de a conversa começar.
Desconto e prazo são a mesma moeda
Vendedor que só controla o percentual gasta o percentual até o fim, porque é a única alavanca que ele tem. Preço e prazo de pagamento são conversíveis entre si: parte do desconto que o comprador pede pode voltar como prazo, e parte do prazo pode voltar como preço. Dar as duas alavancas, com teto em cada uma, protege a margem mais barato do que apertar uma só, e a troca fica registrada no Reason Code junto com o resto da concessão.
Persona · Gerente jurídica e de procurement
Audito cada concessão com o porquê registrado, do vendedor ou da IA.
Na Negociação Governada da CWS Platform, Approval Workflows e Reason Codes registram cada decisão, e os AI Agents seguem as mesmas regras do vendedor.
Persona · CEO
Entrei pelo portal sem arriscar margem e cheguei à IA na mesma plataforma.
Na Negociação Governada da CWS Platform, a adoção costuma subir uma escada, do portal clássico ao trading com IA, sob o mesmo motor de regras.
Por que a plataforma se parece com uma mesa de risco
A CWS Platform não nasceu como e-commerce. Ela nasceu de uma observação que o fundador fez operando como trader em banco de investimento: se existe software para transacionar moeda, ação e energia, existiria software para transacionar qualquer produto, e em especial os que se comportam como commodity, do pneu ao grão, da peça ao insumo químico. A plataforma foi construída sob essa lógica desde o início, em produção desde 2013 e já multiestoque, com o catálogo separado do estoque.
E o que isso muda na governança?
É a razão de a governança aqui não ter o formato de uma fila de aprovação anexada depois. Numa mesa de operações, o limite não é um passo do processo, é a condição de operar: quem negocia se move rápido porque o sistema já sabe até onde ele pode ir. O Commerce Rules Engine é essa mesma ideia aplicada a produto, e o vendedor é quem opera sob ela.
O espectro de entrada
Quase ninguém começa negociando. A adoção costuma subir uma escada, e cada degrau cria a necessidade do seguinte, o que importa para quem decide: dá para entrar pelo primeiro nível sem risco de margem e chegar ao último sem trocar de plataforma no caminho.
- 1
Portal clássico
Catálogo e checkout, com preço por perfil, sem vendedor ativo na jornada.
A operação percebe que o pedido grande continua chegando por telefone.
- 2
Vendedor presente
O mesmo portal, agora com o vendedor visível: nome, foto, conversa disponível. Ele ajuda, mas ainda não negocia.
A operação quer dar ao vendedor autonomia de verdade, sem abrir a margem.
- 3
Negociação governada
Carrinho compartilhado, alçadas, justificativa obrigatória. O vendedor negocia dentro de trilhos, e cada concessão fica registrada.
A operação quer escalar sem contratar na mesma proporção.
- 4
Trading com IA
Agentes operando sob o mesmo motor de regras que limita o humano, com reposição e enriquecimento antecipando a demanda.
É o estado em que a governança da negociação vale para pessoa e para agente sem distinção.
Os dois primeiros níveis são a Venda Digital B2B; do terceiro em diante, a Venda Assistida.
Determinismo mais IA, sob as mesmas regras
O Core determinístico executa as regras por código, a custo zero de inferência. Os AI Agents interpretam a intenção e orquestram esse Core via MCP (Model Context Protocol), sob exatamente as mesmas regras que um vendedor humano. Se a IA cair, a negociação continua. E a IA nunca alucina uma regra de negócio, porque ela não inventa regra, ela consome.
Concessão governada
Passou da faixa, o desconto vai para aprovação, e o vendedor vê de onde vem o limite.
Na Negociação Governada, a alçada vem da regra, por grupo de categoria, loja ou tag: no carrinho, o vendedor vê o desconto máximo do item, o desconto total do pedido e a faixa em que o pedido sobe para aprovação, com registro.
Desconto e prazo
A data de pagamento escolhida recalcula o preço, dentro da condição do contrato.
No Credit-First B2B Checkout (Checkout & Payments), as formas de pagamento a prazo são configuráveis, com as datas e o número de parcelas que a loja define. O comprador escolhe a condição do contrato e a data, e o preço se ajusta com desconto de antecipação ou juros de postergação: prazo também é negociação.
Não é conceito de laboratório
A Negociação Governada roda em produção real desde 2013. Na Tracbel, os pedidos via portal têm mais 10 pontos de margem operacional, com 100% do portfólio disponível (cerca de 131 mil SKUs). Na Imdepa, o portal B2B levou a 3x mais clientes ativados em três anos, sem crescer a equipe na mesma proporção.
Veja as 5 dimensões em detalhe
Preço, entrega, pagamento, quantidade e composição, uma a uma.
Perguntas frequentes
Governar a negociação engessa o vendedor?
Não. Governar é deixar o vendedor, ou o agente de IA, se mover dentro de trilhos que a empresa define e que registram cada decisão (Approval Workflows, Reason Codes). É liberdade de negociar com cada concessão auditável, não um checkout rígido.
Qual a diferença para um CPQ ou um e-commerce B2B?
No e-commerce a vitrine registra um preço fixo; num CPQ, a cotação é uma etapa isolada. Na Negociação Governada, as cinco dimensões (preço, entrega, pagamento, quantidade e composição) se movem ao mesmo tempo, no mesmo pedido, sob o mesmo Commerce Rules Engine.
A IA negocia fora dos trilhos do vendedor?
Não. Os AI Agents consultam o motor de regras via MCP, sob exatamente as mesmas regras que um vendedor humano. Interpretam a intenção e sugerem; a regra em si é executada pelo Core determinístico, e o humano decide o que sobe de alçada.
Matriz de alçada
O teto de cada papel, por cliente e por tabela.
O teto de cada papel sai de uma matriz escrita no Commerce Rules Engine (CDL Workspace), por tipo de cliente e por tabela, com a condição de pagamento que cada papel pode liberar.
Ver o Commerce Rules Engine →