Venda assistida: a mesa de negociação do vendedor B2B
Na diretoria · Diretor de Commerce
Cada papel com a sua alçada, por cliente e por tabela.
Cada desconto tem autor e motivo, e o que passa da alçada sobe para aprovação no próprio pedido.
Cena ilustrativa com tela real da CWS Platform em versão de demonstração. Pessoas, lojas e dados da tela são fictícios.
No atendimento · Vendedor
O cliente vem identificado, e o vendedor fecha o pedido em nome dele.
A barra Meus Atendimentos carrega quem está do outro lado: preço, condição e endereço já são os daquele cliente.
Cena ilustrativa com tela real da CWS Platform em versão de demonstração. Pessoas, lojas e dados da tela são fictícios.
No celular · Compradora de revenda
A compradora pergunta no chat e o vendedor responde com o estoque.
A conversa termina no carrinho: o atendimento humano vira pedido rastreável.
Cena ilustrativa com tela real da CWS Platform em versão de demonstração. Pessoas, lojas e dados da tela são fictícios.
No escritório · Compradora de revenda
A compradora abre o carrinho que o vendedor montou e vê o que ele alterou.
No Real-Time Shared Cart o comprador fecha ali mesmo ou devolve ao vendedor para finalizar.
Cena ilustrativa com tela real da CWS Platform em versão de demonstração. Pessoas, lojas e dados da tela são fictícios.
Portais · por perfil
No B2B complexo, o vendedor passa boa parte do tempo cotando em vez de vendendo. A Venda Assistida é a mesa de negociação digital do representante: a Assisted Selling Platform (Sales Hub), com o cliente, a margem e as regras à vista.
Em resumo
Venda assistida é o modelo em que o vendedor conduz o pedido B2B junto com o comprador, em vez de só tirar pedido. Na CWS Platform, ela roda num portal de vendas B2B, a Assisted Selling Platform (Sales Hub): vendedor e comprador no mesmo Real-Time Shared Cart, com crédito e margem à vista, e cada desconto dentro das alçadas do Commerce Rules Engine, com autor e justificativa.
- Vendedor e comprador negociam no mesmo Real-Time Shared Cart, em tempo real. Fonte: força de vendas digital no Sales Hub.
- Cada desconto exige Reason Code e segue a alçada por perfil. Fonte: política comercial no Commerce Rules Engine.
- O pedido de recompra vai para o autoatendimento, e o vendedor fica com a negociação complexa. Fonte: portal de pedidos B2B.
- Na Imdepa, o portal levou a 3x mais clientes ativados em três anos, sem crescer a equipe na mesma proporção. Fonte: caso Imdepa.
Pôr o vendedor dentro do canal, e não competindo com ele, é um dos critérios do guia para escolher uma plataforma de ecommerce B2B.
O que é venda assistida
Venda assistida é a venda em que o vendedor conduz a compra junto com o cliente: ajuda a montar o pedido, negocia preço, prazo e quantidade e fecha a venda, em vez de só anotar o que o cliente pediu. No B2B, ela fica com as compras que pedem conversa, e a recompra de rotina vai para o autoatendimento.
Na CWS Platform, essa conversa acontece no mesmo carrinho do comprador e dentro da alçada de cada vendedor. Veja numa demonstração com o seu caso.
A venda assistida em 1 minuto
Do tirador de pedido ao negociador governado
O papel do vendedor evolui em quatro estágios: atendente, facilitador, negociador governado e consultor com IA. O Sales Copilot faz o trabalho de bastidor: ranking de carteira, alerta de margem e de inatividade, e monta o orçamento. O Customer Intelligence Panel traz o contexto do cliente em um clique.
Liberdade para negociar, dentro dos trilhos
O representante move preço, prazo, frete e composição na hora, e cada concessão passa pelas mesmas regras do Commerce Rules Engine: Approval Workflows, Pre-Submission Guardrails, Discount Stacking Prevention e Reason Codes. A empresa ganha velocidade sem perder o controle da margem.
Na alçada
O vendedor entra no carrinho do cliente e negocia dentro da alçada dele.
No carrinho de venda assistida, o vendedor vê o tipo de cliente, a tabela de contrato e o teto do papel dele, e negocia dentro disso. Passou do teto, o desconto sobe para aprovação.
Para o diretor comercial
Cada desconto tem autor e justificativa, a alçada é por perfil, e o ranking de carteira mostra onde o time ganha e onde deixa margem na mesa. Governança sem tirar a autonomia de negociar.
No fechamento
O chat segue aberto no fechamento: o vendedor negocia e põe o item no carrinho.
Na Assisted Selling Platform (Sales Hub), vendedor e comprador conversam no chat dentro do mesmo Real-Time Shared Cart: o vendedor ajusta o desconto, que vai para aprovação quando passa da alçada, e acrescenta o item pedido, com o carrinho atualizado para os dois.
Em produção real · Imdepa
Na Imdepa, a mesma máquina que processa a transação simples libera o vendedor de cerca de 70% do tempo em processamento para a consultoria proativa. O portal levou a 3x mais clientes ativados em três anos, sem crescer a equipe na mesma proporção.
"O valor real não é a receita que se vê nos números. É a operação que você consegue sustentar com o mesmo custo de estrutura. Crescemos 3x em clientes sem contratar 3x mais vendedores."
Paulo R. S. Pereira, Coordenador de Vendas Digitais da Imdepa · ler o caso
As configurações de vendedor, da menor autonomia à maior4
A autonomia do vendedor é configuração, não cultura. Uma operação começa no primeiro nível, sem risco de margem, e sobe conforme a equipe ganha confiança, sem trocar de plataforma.
- Atendente
- Zero autonomia de preço. O vendedor monta o pedido e conduz o atendimento, e o preço é o que o motor derivou. É por onde uma operação começa quando quer risco nenhum.
- Facilitador
- Autonomia baixa, tipicamente só no frete e dentro de uma faixa estreita. Serve à transição: o vendedor ganha uma alavanca real, e a margem do produto continua intocada.
- Negociador com alçada
- Autonomia governada sobre preço, frete e condições, com justificativa obrigatória e bloqueio antes de o pedido inviável existir. É o nível em que a plataforma se parece com uma mesa de risco.
- Consultor com IA
- A maior autonomia, com o Sales Copilot ao lado sugerindo a próxima oferta e antecipando o que não passaria. O agente consulta a mesma regra que limita o humano.
A jornada é dual, e as duas rodam sobre o mesmo núcleo3
O que muda entre elas é quem está na frente, não o motor por trás. Quando são dois sistemas, o preço do portal e o preço do vendedor divergem, e o comprador aprende a não confiar no portal.
- Autônoma
- O comprador se identifica, vê a tabela do próprio perfil, aplica campanha automática e fecha sozinho. O rastro é o histórico de navegação e de pedido.
- Assistida
- O vendedor identifica o cliente e recebe crédito, pendências e histórico antes de montar qualquer proposta. Ajusta preço e frete dentro da alçada, e cada ajuste pede justificativa.
- O mesmo carrinho
- As duas se encontram no mesmo carrinho: o vendedor entra numa negociação começada sozinha, ou manda o link para o comprador concluir. Não há transferência entre sistemas porque não há dois sistemas.
Perguntas frequentes
A CWS Platform tira o vendedor da equação?
Não. A Assisted Selling Platform (Sales Hub) dá ao vendedor uma ferramenta melhor: vendedor e comprador no mesmo Real-Time Shared Cart, com contexto e alçada. Há operações que rodam 100% por ela.
Como o gestor controla o desconto que cada vendedor concede?
Por Approval Workflows aplicados pelo Commerce Rules Engine, com alçada por perfil e Reason Code obrigatório, então cada concessão tem autor e justificativa.
O que o vendedor vê do cliente?
O Customer Intelligence Panel traz histórico, crédito e contexto do cliente em um clique, e o acesso por carteira garante que cada vendedor veja só a própria base.
O que é venda assistida no B2B?
É a venda em que o vendedor conduz o pedido junto com o comprador, negociando preço, prazo e composição, em vez de só digitar o que o cliente pediu. Na CWS Platform isso acontece na Assisted Selling Platform (Sales Hub), com vendedor e comprador no mesmo carrinho e cada concessão dentro da alçada do perfil.
O que é um portal de vendas B2B?
É o portal em que o vendedor vende, e não só onde o comprador faz pedido. Na CWS Platform o representante abre o contexto do cliente em um clique, divide o mesmo carrinho com o comprador em tempo real e concede desconto dentro da alçada do perfil, enquanto a recompra de rotina vai para o portal de pedidos.
Qual a diferença entre venda assistida e autoatendimento B2B?
Na venda assistida o vendedor negocia com o cliente; no autoatendimento o próprio comprador faz o pedido, sem esperar ninguém. As duas rodam sobre o mesmo núcleo e as mesmas regras: o pedido de recompra vai para o portal de pedidos, e o vendedor fica com a negociação complexa e o relacionamento.
O que é governança de desconto em vendas B2B?
É o controle de quem pode conceder qual desconto, em que condição e com que justificativa. Na CWS Platform, ela é aplicada pelo Commerce Rules Engine: o vendedor tem alçada por nível, a linha acima do teto fica bloqueada até que o motivo seja informado, e o desconto manual anula os cupons automáticos em vez de se somar. Toda concessão fica com autor e Reason Code.
Persona · Representante comercial
Parei de passar o dia cotando: negocio preço e prazo na hora.
Na Assisted Selling Platform (Sales Hub), o Sales Copilot monta o orçamento, e cada concessão segue a alçada do perfil no Commerce Rules Engine.
Persona · Gestora comercial
Não corro mais atrás de desconto sem dono: cada concessão tem autor e motivo.
Os Approval Workflows do Commerce Rules Engine aplicam a alçada por perfil, e a linha acima do teto fica bloqueada até o motivo ser informado.