Distribuição de autopeças
Imdepa: crescer 3x em clientes sem 3x em vendedores
Distribuidora fundada em 1960 levou a decisão de compra para um portal B2B governado. Em 3 anos, ativou 153 clientes e processou cerca de 60 mil pedidos, com o vendedor migrando do processamento para a consultoria.
Cliente: Imdepa
A Imdepa é uma distribuidora brasileira de autopeças fundada em 1960, com operação em 9 estados, cerca de 23 mil SKUs e aproximadamente 16 mil clientes corporativos nos segmentos agrícola, industrial e automotivo. Em 2023 colocou no ar um portal B2B de pedidos sobre a CWS Platform, com um objetivo claro: manter a eficiência operacional enquanto cresce.
O resultado em escala
Em 3 anos de operação, a plataforma ativou 153 clientes (crescimento de cerca de 3x), processou aproximadamente 60 mil pedidos e roda hoje cerca de 25 mil sessões por mês. A máquina passou a processar a transação simples, e o vendedor saiu de cerca de 70% do tempo em processamento de pedido para a consultoria proativa. É crescimento desacoplado do custo de estrutura: mais clientes atendidos sem aumentar a equipe na mesma proporção.
Três perfis de engajamento
Cada cliente da Imdepa encontrou o próprio ritmo de uso. A análise de 3 anos revelou três padrões, todos válidos:
- Heavy User. O portal vira infraestrutura operacional. Um cliente chegou a 18.920 acessos, cerca de 1.500 pedidos e 5 usuários internos em 3 anos, integrando o portal à rotina de compras de toda a equipe.
- Exploratory. O portal como ferramenta de decisão. Um cliente registrou 1.309 acessos, 930 pedidos e taxa de conversão de 70%, explorando alternativas antes de fechar.
- Late Adopter. Acesso necessário, sem depender de vendedor. Conversão de 63,6% por sessão: entra, encontra, compra, sem ligar para ninguém.
Os nomes dos clientes da Imdepa são preservados (Cliente A, B, C) por privacidade.
Por que funcionou
A jornada B2B real é complexa, e a plataforma trata isso como capacidade nativa. Um pedido com mais de 250 SKUs é montado num carrinho único, com cálculo automático de IPI, ICMS e ST, frete e crédito pré-aprovado, em segundos. A operação que antes consumiria horas de um vendedor passou a levar minutos de um cliente autossuficiente. Removida a fricção, o cliente escolhe o canal por ser operacionalmente melhor, não por preferência digital.
“O valor real não é a receita que vemos nos números. É a operação que você consegue sustentar com o mesmo custo de estrutura. Crescemos 3x em clientes sem contratar 3x mais vendedores.”
Coordenação de Vendas Digitais da Imdepa.
Perguntas frequentes sobre este caso
O que mudou no dia a dia do vendedor depois que o portal entrou?
Ele parou de digitar pedido. Na Imdepa o vendedor gastava cerca de 70% do tempo processando a transação simples, aquela em que o cliente já sabe o que quer e só precisa que alguém registre, e esse trabalho passou para a máquina. O que sobrou é o que só ele faz: entender a operação do cliente, sugerir o que falta, resolver a exceção. O vendedor não é a vítima do digital, é o vetor dele, e a conta de negócio é essa: crescer 3x em clientes sem crescer 3x a equipe.
Meus clientes não são todos digitais. O portal só serve para quem já compra online?
Não, e a análise de três anos da Imdepa mostra três ritmos convivendo, todos válidos. Tem o cliente que transforma o portal em infraestrutura e entra todo dia com vários usuários da equipe; tem o que usa como ferramenta de decisão, explorando alternativas antes de fechar; e tem o que só entra quando precisa, resolve e sai, sem depender de vendedor. Nenhum desses perfis foi convertido à força. O portal ganhou uso por ser operacionalmente melhor, não por preferência digital.
Um pedido meu tem centenas de itens e imposto complicado. Isso cabe num carrinho?
Cabe, e essa é a fronteira que separa a jornada B2B real do checkout de varejo. Um pedido com mais de 250 SKUs é montado num carrinho único, com IPI, ICMS e ST calculados, frete e crédito pré-aprovado, em segundos. A operação que consumiria horas de um vendedor no telefone leva minutos de um cliente autossuficiente. É o custo de transação da compra caindo, e é ele que muda o comportamento, não a tela.
Acesso qualificado
Falar com quem já roda esse mecanismo em operação
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