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Glossário do commerce B2B
Os termos que o mercado usa para descrever negociação, preço, crédito e governança em comércio entre empresas, e o que cada um significa na CWS Platform.
Por que alguns verbetes têm dois nomes
A CWS Platform nomeia internamente algumas coisas antes de o mercado ter um nome para elas, e o resultado é um vocabulário mais preciso e menos encontrável. Quem procura solução busca pelo termo do mercado, não pelo nosso. Por isso o verbete abre pelo nome de mercado, que é a porta de entrada, e traz o nome interno como aposto, que é onde a diferença aparece: dos 18 verbetes, 6 carregam esse par.
- Governed Negotiation ↔ Negociação Governada
- Approval Workflows ↔ Alçadas de Aprovação
- Assisted Selling ↔ Sales Hub
- Commerce Rules Engine ↔ CDL Workspace
- Contextual Pricing ↔ Pricing Engine
- Configuration over Code ↔ Configuração sobre Código
Governed Negotiation (Negociação Governada)
Negociação governada é o modelo em que as condições de um pedido B2B podem ser negociadas, mas dentro de limites que a empresa define e o sistema faz cumprir. Difere do preço fixo do e-commerce, em que não há o que negociar, e do desconto discricionário da planilha, em que não há limite. Cada concessão tem teto, autor e justificativa registrados. Na CWS Platform, as dimensões negociáveis são cinco, preço, entrega, pagamento, quantidade e composição, e os limites de cada uma vivem no Commerce Rules Engine.
Ver Governed Negotiation →AI Agents with Business Guardrails
São agentes de IA que operam sob as mesmas regras de negócio que uma pessoa, porque consultam o motor de regras em vez de deduzir a política comercial a partir de instrução em linguagem natural. O ponto não é limitar o modelo por prompt, é não deixar a decisão comercial depender dele. Na CWS Platform os seis agentes consomem o núcleo determinístico via MCP (Model Context Protocol), sob as mesmas regras que os vendedores humanos. Se o serviço de IA fica indisponível, a operação continua.
Ver AI Agents →Approval Workflows (Alçadas de Aprovação)
Alçadas de Aprovação (Approval Workflows) definem quem pode negociar, até que limite e o que acontece quando o limite é ultrapassado. Em commerce B2B a diferença que importa é o momento em que a resposta chega: um fluxo assíncrono por RFQ devolve o veredito depois que a conversa acabou, enquanto um fluxo integrado ao carrinho responde durante a negociação. Na CWS Platform são três níveis, da execução direta pelo vendedor à aprovação comercial com justificativa obrigatória, até o bloqueio antes de o pedido existir.
Ver Governed Negotiation →Assisted Selling (Sales Hub)
Assisted selling é colocar o vendedor dentro do mesmo núcleo transacional que o comprador usa, com o mesmo preço, o mesmo estoque e a mesma governança. Difere do CRM, que registra o relacionamento ao lado do sistema que executa a venda. A distinção fica prática quando o vendedor precisa de um preço: no CRM ele consulta outro sistema e transcreve, no assisted selling ele já está nele. Na CWS Platform essa mesa de negociação é o Sales Hub.
Ver Sales Hub →Autonomy Gradient
Autonomy gradient é a graduação entre o que um agente executa sozinho, o que ele propõe para confirmação humana e o que ele nunca faz. Substitui a pergunta binária "a IA pode agir?" por uma classificação por risco e reversibilidade, feita ação a ação. Na CWS Platform são três zonas: na verde o agente executa, na amarela ele propõe e a pessoa confirma com um clique, na vermelha ele informa e escala.
Ver Arquitetura e segurança →Barter
Barter é a liquidação de uma compra com produto em vez de dinheiro, e no agronegócio brasileiro é o grão que faz esse papel: o produtor leva insumo agora e paga em saca depois da colheita. Tratá-lo como meio de pagamento, e não como um acordo à parte registrado no financeiro, exige que o preço saiba converter entre reais e saca considerando safra, cultura e a tributação rural, e que a liquidação só ocorra depois da validação física e fiscal da entrega. Na CWS Platform o saldo em grãos é gerido por cliente e pode se combinar a outros meios no mesmo pedido.
Ver Checkout & Payments →Commerce Rules Engine (CDL Workspace)
Um commerce rules engine guarda as regras comerciais de forma declarativa e as aplica a cada transação, por configuração em vez de código. Preço por UF, limite de crédito por CNPJ, alçada por perfil e regra fiscal deixam de estar espalhados entre sistemas e customizações, e viram parâmetro auditável com autor e data. A consequência é operacional: mudança tributária ou política de desconto entra sem fila de desenvolvimento. Na CWS Platform esse motor é o CDL Workspace, com 1.029 parâmetros configuráveis, e ele vale igualmente para o vendedor humano e para os AI Agents.
Ver CDL Workspace →Contextual Pricing (Pricing Engine)
Contextual pricing deriva o preço do contexto da transação: quem compra, de qual depósito o item sai, sob qual condição comercial e com qual regra fiscal. Não confundir com dynamic pricing, que ajusta preço por demanda e concorrência e nasceu no varejo. Em B2B o preço correto já depende do cliente antes de qualquer estratégia, então o problema não é variar o preço, é resolvê-lo certo na primeira consulta. Quando ele não fecha, o comprador volta ao vendedor e o canal digital vira um orçamento a conferir. Na CWS Platform isso é o Pricing Engine.
Ver Pricing Engine →Configuration over Code (Configuração sobre Código)
Configuração sobre código é o princípio de que mudar uma regra comercial deve ser uma alteração de parâmetro, e não uma alteração de software. A diferença aparece no prazo: por código, uma mudança tributária entra numa fila de desenvolvimento e chega em semanas; por parâmetro, entra no dia. O custo escondido do outro modelo é a customização que ninguém documentou e que trava a próxima atualização. Na CWS Platform são 1.029 parâmetros configuráveis, cada alteração com autor, data e justificativa.
Ver CDL Workspace →Customer Intelligence Panel
Um customer intelligence panel entrega ao vendedor, na abertura do atendimento, o que ele precisaria pedir a três sistemas: saúde financeira, crédito disponível, condições comerciais já acordadas e histórico de compra. O ganho não é de conveniência, é de descarte precoce: sem ele, o vendedor monta a proposta inteira e só descobre no fechamento que o cliente seria barrado por pendência ou falta de limite, e o tempo dos dois já foi gasto. Na CWS Platform ele abre pela identificação do cliente, dentro da mesa de negociação.
Ver Sales Hub →Discount Stacking Prevention
Discount stacking prevention impede que descontos se acumulem sem que ninguém tenha decidido isso. O caso clássico é o desconto manual do vendedor somando com um cupom automático de campanha: cada um é defensável sozinho, a soma não é, e a perda só aparece no fechamento do mês, quando já não dá para atribuir a ninguém. Na CWS Platform o desconto manual anula o automático, com alerta visível no momento da concessão.
Ver Governed Negotiation →4-Point Checkout Validation
Validação em quatro pontos é a checagem simultânea de estoque, preço, crédito e impostos antes do fechamento do pedido. O contraste é com a validação sequencial, em que o comprador descobre um problema de cada vez e refaz o carrinho a cada descoberta, o que é a causa mais comum de abandono em carrinho B2B. Na CWS Platform as quatro checagens acontecem juntas, com resposta imediata.
Ver Checkout & Payments →Freight Negotiation Thresholds
Frete também se negocia, e freight negotiation thresholds são os limites de quanto se pode conceder nele. É comum uma operação governar bem o desconto no produto e deixar o frete livre, o que transforma o frete na porta de saída da margem que a política de preço fechou. Na CWS Platform o frete tem alçada própria, separada da alçada de preço, com CIF e FOB, multi-CD e entrega fracionada.
Ver Logistics Engine →Future Price Lists
Lista de preço futuro é a tabela carregada antes de valer, com data de início e de expiração, que entra em vigor sozinha. Sem isso, virada de safra, reajuste anual e acordo com vigência viram tarefa manual numa data específica, e o erro típico não é esquecer, é ativar parcialmente: parte do catálogo com preço novo, parte com o antigo, e a divergência aparece no pedido do cliente. Na CWS Platform a vigência é atributo da lista, então programar preço não depende de ninguém estar de plantão na virada.
Ver Pricing Engine →Net Terms
Net terms é a compra faturada a prazo, tipicamente 30, 60 ou 90 dias, tratada como meio de pagamento e não como exceção negociada no balcão. É a forma dominante de pagamento no comércio entre empresas, e a ausência dela no checkout costuma ser a razão pela qual o comprador que começou sozinho volta a procurar o vendedor. Na CWS Platform o limite de crédito do cliente é meio de pagamento nativo do Checkout & Payments, não uma integração externa consultada depois.
Ver Checkout & Payments →Pre-Submission Guardrails
Pre-submission guardrails são as travas que impedem a criação de um pedido que já nasceria inválido. Em vez de aceitar o pedido e recusá-lo depois, na fila de aprovação, a interface bloqueia na origem e diz por quê. O ganho é de tempo de três pessoas ao mesmo tempo, do vendedor que montaria, do aprovador que analisaria e do cliente que esperaria por uma resposta que já estava decidida.
Ver Governed Negotiation →Payment Split
Split é uma palavra que o mercado usa para três coisas que se comportam de forma diferente, e confundi-las é o que faz um checkout parecer suficiente na demonstração e falhar na operação. O split de carrinho separa itens por seller ou depósito e gera faturamentos independentes, cada um com a própria nota e o próprio rastreio. A entrega fracionada divide o mesmo pedido em partes, com frete e imposto calculados por fração. A combinação de formas paga um pedido com mais de um meio ao mesmo tempo, e só aprova quando todos confirmam. Na CWS Platform os três coexistem no mesmo pedido.
Ver Checkout & Payments →Reason Codes
Reason codes são justificativas obrigatórias e padronizadas anexadas a uma exceção comercial. Servem menos para vigiar o vendedor e mais para tornar a exceção analisável: sem código, a concessão vira texto livre que ninguém consegue somar nem comparar, e a política de desconto passa a ser discutida por impressão. Na CWS Platform toda alteração de regra e toda concessão fora do padrão exige um, e é o que dá rastro, autor e motivo a cada decisão sobre preço, crédito e pedido.
Ver CDL Workspace →Quer ver esses conceitos na sua operação?
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