Distribuição de equipamentos (Volvo CE)
Tracbel: a margem que veio do cliente descobrir o catálogo
Dealer Volvo premiado levou a venda para o canal digital governado e registrou cerca de R$ 122 milhões de receita digital em 2025, com a margem subindo junto com a descoberta de catálogo.
Cliente: Tracbel
A Tracbel é uma rede de distribuição de equipamentos, dealer da Volvo CE, com 40 unidades e o reconhecimento Volvo Gold, o dealer mais premiado do Volvo Group no mundo. Levou a decisão de compra para o canal digital governado da CWS Platform, integrado ao SAP de forma bidirecional e em tempo real, em produção há cerca de 6 anos.
A prova
- Cerca de R$ 122 milhões de receita no canal digital (janeiro a novembro de 2025). Dado real de transações, chancelado pela própria Tracbel.
- 3.500 clientes atendidos digitalmente em 2025.
- Cerca de R$ 235 milhões acumulados via portal desde o lançamento (Linha Amarela em 2018, Trucks em 2020).
O mecanismo (por que funcionou)
Ao digitalizar a decisão, o cliente passou a enxergar muito mais produtos e preços no catálogo, inclusive itens que não sabia que existiam. O resultado veio em cadeia: comprou mais itens (efeito exploração); como muitos eram novos, sem referência de preço prévia, a margem subiu; e o ticket médio cresceu. Remover a fricção mudou o comportamento de compra.
Nenhum e-commerce comum entrega isso. A vitrine descobre por SKU; a negociação governada descobre por contexto.
Um ângulo complementar, com lastro de anos: removida a fricção, o pedido pequeno passa a custar o mesmo que o grande. O cliente pequeno vira viável, compra com frequência e cresce ao longo do tempo, sem a Tracbel abandonar os grandes.
Perguntas frequentes sobre este caso
Vendo equipamento pesado e peça técnica, com aplicação que depende de máquina e de série. Isso cabe num catálogo digital?
Cabe, e é justamente onde a diferença aparece. O catálogo que a Tracbel colocou no ar não é uma vitrine de SKU, é a carteira do cliente com o preço que vale para ele: a mesma peça muda de condição conforme quem está comprando, e a compatibilidade com o equipamento é parte do que se navega. Vitrine de varejo descobre por código; a negociação governada descobre por contexto, e é por isso que um catálogo técnico ganha alcance em vez de virar uma lista impossível de percorrer.
A margem subiu por quê, se o preço ficou visível para todo mundo?
Porque o que mudou não foi o preço, foi o repertório. Com a decisão digitalizada, o cliente passou a enxergar muito mais produto do que via pelo vendedor, inclusive item que não sabia que existia. Ele comprou mais itens, e como boa parte era nova, sem referência de preço anterior, a média subiu junto com o ticket. Transparência de preço derruba margem quando o catálogo é pequeno e comparável; num catálogo profundo, ela aumenta a chance de o cliente achar o que ninguém tinha oferecido.
Quanto tempo a Tracbel levou para chegar a esse patamar?
Não foi um lançamento, foi um acúmulo. O portal entrou por linha, começando pela Linha Amarela em 2018 e somando Trucks em 2020, e são cerca de R$ 235 milhões acumulados desde então, com os R$ 122 milhões de 2025 como o ano mais recente. Quem está começando não compara o próprio mês um com esse número: compara com a primeira linha de produto no ar, que é a decisão de escopo que a Tracbel tomou.
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