Pirelli Conecta: o marketplace B2B que a rede compradora construiu para si

O Pirelli Conecta é o Portal de Negociação Pirelli: o ambiente digital em que a rede oficial de revendedores e centros automotivos Pirelli compra peças de fabricantes e distribuidores selecionados. Está no ar desde 2025, sobre a tecnologia da CWS Platform, atende uma rede de mais de 450 oficinas em todo o Brasil e publica um catálogo que o próprio portal anuncia com mais de 60 mil itens, de suspensão, freios, filtros, óleos e fluidos, com busca por veículo (carro, moto, caminhão, ônibus e trator). A rede compra pelo navegador e pelo aplicativo, disponível para Android e iOS.

Este é um caso de escala: contamos o mecanismo e o tamanho da operação, com números públicos. Os resultados de negócio da rede pertencem à Pirelli e não são publicados aqui.

O que muda quando o marketplace nasce do lado comprador

O marketplace B2B típico nasce do lado de quem vende: um distribuidor ou uma indústria abre o canal para escoar o próprio portfólio. O Pirelli Conecta inverte o sentido. Quem constrói o ambiente é a rede que compra, planejado pela Pirelli em conjunto com os grupos compradores da própria rede. O objetivo não é vender mais de um fornecedor, é comprar melhor de todos.

Essa inversão muda a economia da relação. Uma oficina sozinha negocia com o peso de uma oficina. Uma rede de centenas de pontos, com a demanda organizada num lugar só, negocia com o peso da rede. O marketplace vira o instrumento de barganha coletiva de uma estrutura que, antes, comprava de forma dispersa, por telefone, WhatsApp e planilha, loja por loja.

Governança: a rede define o jogo, o fornecedor define o preço

O princípio que sustenta o projeto cabe numa frase: o Pirelli Conecta governa, a CWS Platform habilita, o fornecedor negocia.

• A rede governa o frame. Quem participa, em que regiões, com quais regras gerais, padrões de catálogo e requisitos de conformidade. É o conjunto de condições compartilhadas que torna a negociação confiável para todos.
• O fornecedor mantém a autonomia comercial. Cada fabricante e distribuidor configura os próprios preços, condições de pagamento, prazos e limites de aprovação, e negocia livremente dentro do frame. O ecossistema não dita o preço de ninguém.
• A plataforma executa as duas camadas ao mesmo tempo. O acesso é regionalizado: cada loja enxerga os produtos, estoques e distribuidores relevantes para a própria praça, e cada pedido nasce com a condição que vale para aquele comprador, naquele fornecedor.

É essa separação que distingue um ecossistema governado de um marketplace que aperta o fornecedor. As regras são comuns; a decisão comercial fica com quem é dono dela.

Da cotação por telefone à comparação em tempo real

Na compra de reposição, cada pedido costumava começar com uma rodada de cotações: ligar para dois ou três distribuidores, esperar retorno, comparar preço, prazo e disponibilidade, e só então fechar. No Pirelli Conecta, preço, estoque e prazo de entrega de vários fornecedores ficam visíveis no mesmo lugar. A cotação deixa de ser uma rodada de ligações e vira uma consulta.

Com mais fornecedores selecionados disputando a mesma demanda, a competição trabalha a favor da rede: comparar ofertas passa a ser o comportamento padrão, e o custo médio de compra passa a ser disputado a cada pedido, não negociado uma vez por ano.

Catálogo padronizado e a indústria dentro do jogo

Uma rede descentralizada costuma ter um catálogo por loja, cada um com o próprio código, a própria descrição e as próprias lacunas de aplicação. No Pirelli Conecta, o catálogo é padronizado para a rede inteira, com aplicação por veículo, e a indústria participa da construção dele: marca, dado técnico e aplicação chegam de quem fabrica, organizados pelas regras da rede.

A mesma lógica vale para as ofertas. Campanhas, condições especiais e negociações conjuntas entre a Pirelli, as indústrias parceiras e os distribuidores passam a ser montadas sobre dados reais de demanda da rede, e não sobre estimativa.

Os melhores fornecedores crescem dentro da rede

Num ambiente governado, desempenho vira rota de expansão. O fornecedor mais organizado, com catálogo completo, estoque confiável, entrega no prazo e boa avaliação da rede, torna-se naturalmente mais demandado. A rede ganha um critério objetivo para escolher quem cresce com ela, e o fornecedor ganha um caminho claro para crescer: ser melhor, e não apenas mais barato.

Um canal de conversa melhor que o WhatsApp

A negociação entre a rede e os fornecedores acontece dentro do portal, pelo chat de negociação, ligada ao pedido e ao histórico de cada relação. A conversa que antes se espalhava por grupos de WhatsApp, e-mail e telefone, sem registro e sem contexto, passa a ter lugar, dono e memória.

Dados de compra como ativo da rede

Cada pedido gera dado estruturado: o que cada ponto compra, com que frequência, de quem, a que preço e quais peças costumam ser compradas juntas. A Pirelli e os grupos compradores passam a enxergar o comportamento de compra da rede inteira, a cesta de produtos por região e as relações entre peças.

É essa base que abre espaço para o próximo passo: BI sobre dados confiáveis e agentes de Inteligência Artificial atuando dentro de um ambiente governado, onde identidade, preço, estoque e regras vêm da plataforma, e não de uma planilha. A IA propõe; o mecanismo garante que o proposto pode mesmo ser comprado.

Um modelo para qualquer rede descentralizada

O Pirelli Conecta foi construído para uma rede de centros automotivos, mas o mecanismo serve a qualquer estrutura com muitos pontos de compra e pouca coordenação: redes de franquias, associações, cooperativas, grupos de lojas e redes credenciadas de uma indústria. Onde há demanda dispersa, fornecedores demais e negociação de menos, o marketplace B2B construído pelo comprador organiza a rede, padroniza o catálogo, captura os dados e devolve à rede o poder de barganha que ela já tinha, mas não conseguia exercer.

A leitura do caso: o marketplace B2B não precisa ser o canal de quem vende. Construído pelo lado comprador, com governança sobre o ecossistema e autonomia para cada fornecedor, ele vira o sistema nervoso de uma rede inteira.